Презентация товара правила

Содержание:

Правила успешной презентации товара в аптеке

Дата публикации: 08.06.2016

Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке – это не продажа! Презентация товара – это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!

О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили. А как провести успешную презентацию товара?

Правила успешной презентации товара в аптеке

  • Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента.
  • Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
  • Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
  • Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность.
  • При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.
  • Формула «характеристика-преимущество-выгода»

    Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.

    Как это работает?

  • Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) – они написаны на упаковке товара и в инструкции:
    • количество таблеток в упаковке
    • форма выпуска
    • страна-производитель
    • действующее вещество и др.
    • Сами по себе характеристики товара покупателю ни о чем не говорят, они просто есть у препарата, и всё. А вот чтобы они «заговорили», нужна смекалка фармацевта, ведь именно фармацевт превращает характеристики товара в преимущества. Например, такая характеристика, как 100 таблеток в упаковке, ничего в себе не несет, но если ее продолжить преимуществом, что большая упаковка препарата – выгодная покупка, то покупателю сразу становится интересно.

    • Преимущества препарата – это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
    • А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.
    • Разбираем на практике

      Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу».

      Презентация препарата будет звучать так:

      Предлагаю вам этот препарат, он содержит несколько компонентов (характеристика), которые быстро снизят температуру, снимут заложенность носа и головную боль (преимущество). И вы будете чувствовать себя намного лучше (выгода). К тому же данный препарат не содержит противоаллергического компонента (характеристика), поэтому не вызывает сонливости, (преимущество перед аналогами) и вы можете принимать его даже на работе (выгода клиента).

      Правила проведения презентации товара

      Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара.

      Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

      Существует три вида эффективных презентаций товара.

      Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

      Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

      Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

      Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

      Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.

      Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

      Способы проведения

      Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

      В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

      Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

      Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

      Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

    • красота;
    • экономия времени;
    • комфорт;
    • престиж;
    • практичность.
    • Демонстрация

      Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

      Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

      Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.

      Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

      Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

      Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

      Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

      Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

      Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

      В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

      Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

      Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

      Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

      Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

      Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

      Требования к безопасности поставляемого товара.

      Заказчиком могут быть приведены ссылки на нормы, правила, стандарты или другие нормативные документы, касающиеся безопасности поставляемого товара.

      Требования к расходам на эксплуатацию и техническое обслуживание поставленного товара.

      Требования к наличию комплектующих узлов и деталей, а также отдельных запасных частей, которые могут понадобиться в течение начального периода эксплуатации товара, оборудования.

      При закупке простых видов продукции данное требование заказчиком может не устанавливаться.

      Требования к гарантии на поставленный товар.

      Гарантийный срок на поставляемый товар, указываемый поставщиком должен быть не менее срока, установленного производителем данного товара. Соответственно заказчик в техническом задании должен установить гарантийный срок не менее, гарантийного срока производителя.

      В техническом задании должны быть установлены точные требования к сроку и (или) объему предоставления гарантии качества товара.

      Требования к таре и упаковке товара (устанавливаются в соответствии со статьей 481 ГК РФ).

      Если таких требований нет — это также отражается в тексте технического задания.

      Требования к отгрузке и доставке товара (устанавливается в соответствии со статьями 509 и 510 ГК РФ).

      Определение соответствия поставляемого товара потребностям заказчика (приемка товара) (устанавливается в соответствии со статьей 513 ГК РФ).

      Порядок приемки товара по количеству и качеству установлен Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству , утвержденной Постановлением Госарбитража СССР от 15.06.65 № П-6 и Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству , утвержденной Постановлением Госарбитража СССР

      Требования по осуществлению сопутствующих поставке работ: доставки, разгрузки, сборки, установки, а также к возможности обучения персонала пользованию данным товаром .

      Если необходимо, в данном разделе заказчик может установить требования по доставке товара до указанного адреса. Если заказчик будет вывозить товар самостоятельно, информация об этом должна содержаться в техническом задании, так как от этого зависит цена поставленного товара. Соответственно ТЗ должно содержать данные о необходимости (либо отсутствии такой необходимости) в разгрузке, сборке, установке товара, а также сведения о том, требуется ли обучать пользователей эксплуатировать данный товар.

      ТЗ на выполнение работ

      Требования к количеству (объему) работы (устанавливаются в соответствии с частью 1 статьи 703, частью 1 статьи 743, частью 1 статьи 766 ГК РФ). В данный пункт заказчик включает сведения о требуемом объеме работ, при этом два варианта:

      1.С выделением товаров, которые предполагается использовать при выполнении работы с указанием: наименования; товарного знака + «или эквивалент»; характеристик (с выделением, какие из них могут изменены, а какие — нет); количества.

      2. Без выделения характеристик товаров, которые предполагается использовать при выполнении работы

      Требования к безопасности выполняемой работы.

      Заказчик должен установить требования к безопасности выполняемой работы, приводя ссылки на нормы и правила, стандарты или другие нормативные документы, касающиеся безопасности выполняемых работ, в том числе экологические требования.

      Безопасность работэто безопасность работ для жизни здоровья, имущества потребителя и окружающей среды при обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации (Закон Российской Федерации от 07.02.1992 № 2300 — 1 «О защите прав потребителей» — (далее — Закона РФ «О защите прав потребителей»).

      В соответствии со статьей 7 Закона РФ «О защите прав потребителей», если на работы законодательством Российской Федерации установлены обязательные требования, обеспечивающие их безопасность для жизни, здоровья потребителя, окружающей среды и предотвращение причинения вреда имуществу потребителя, соответствие работ указанным требованиям подлежит обязательному подтверждению в порядке, предусмотренном законом и иными правовыми актами.

      Если исполнитель при выполнении контракта обязан осуществить страхование ответственности перед третьими лицами или выполнение контракта связано с возможной опасностью для жизни и здоровья людей, в данном разделе должны быть указаны соответствующие требования.

      Требования к функциональным и качественным характеристикам работы

      (устанавливаются в соответствии со статьей 721 ГК РФ).

      Заказчик может привести ссылки на нормы и правила, устанавливающие обязательные требования к качеству соответствующих работ, или описать собственные требования к качеству работы.

      Требования к техническим характеристикам производства работы (ведомость материалов и оборудования).

      Сюда должны быть включены указания на конкретные нормативные документы, устанавливающие требования к характеристикам работ и материалов, комплектующих, оборудования, необходимого при производстве работы (СНиП, СанПиН, ГОСТ).

      Кроме того, устанавливаются требования к материалам, комплектующим, оборудованию — если сметная документация не содержит их точных указаний.

      Если указываются товарные знаки материалов, комплектующих, оборудования — должны быть даны их технические (качественные) характеристики с учетом требований статьи 33 Закона 44-фз.

      Если законодательством предусмотрено требование к участникам предоставлять копии документов, подтверждающих соответствие работы требованиям законодательства Российской Федерации, необходимые для предоставления копии документов должны быть также перечислены в данном пункте ТЗ (с указанием полных реквизитов правового акта).

      Требования к гарантии на выполненные работы (устанавливаются в соответствии со статьей 5 Закона РФ «О защите прав потребителей).

      Срок гарантии на выполненную работу, устанавливаемый в данном разделе или указанный УРЗ в заявке на участие в ОАЭФ, должен соответствовать требованиям к нормам действующего законодательства по соответствующим видам работ.

      Формы, характер и периодичность отчетов о ходе выполнения работы. Контроль качества и соблюдения сроков выполнения работы, определение соответствия выполняемой работы потребностям заказчика (устанавливаются в соответствии со статьями 720 и 753 ГК РФ).

      Следует указать, каким образом заказчик будет осуществлять контроль и приемку выполнения работы, в какой форме необходимо предоставить отчеты об ее выполнении.

      В зависимости от специфики задания заказчик может установить форму, характер и периодичность предоставления отчетов, при этом нужно приложить образцы форм различных отчетов:

      ежемесячные отчеты о ходе выполнения контракта (информируют о текущем состоянии дел, проблемах, планах на последующий период);

      промежуточные отчеты, включающие результаты завершенных этапов;

      итоговый отчет, который предоставляется заказчику по завершении выполнения задания и содержит окончательные результаты.

      В ТЗ необходимо четко определить все документы, которые должны быть переданы заказчику в форме заключительного итогового отчета.

      Нужно указать порядок сдачи и приемки работы, включающий:

      мероприятия по обеспечению сдачи и приемки работы по каждому этапу и в целом;

      содержание отчетной, технической и другой документации, подлежащей оформлению и сдаче по каждому этапу и в целом.

      Объем закупаемой продукции

      Законодатель считает, что Заказчик всегда может точно определить количество/объем закупаемой продукции, кроме случая проведения торгов на:

      — Выполнение технического обслуживания и (или) ремонта техники, оборудования,

      — Оказание услуг связи,

      — Оказание юридических услуг

      Случаи, когда законом предусматривается невозможность определить необходимое количество запасных частей к технике, к оборудованию, объем работ, услуг, предусмотрены в пункте 4 части 4 статьи 21, в пункте 4 части 4 статьи 41.5

      В запросах котировок эти случаи не предусмотрены!!

      Эффективная презентация товара: подготовка и проведение

      Статьи по теме

      Презентация товара – одно из основных условий успешных продаж. Важны не только качественные характеристики самого продукта, но и умение правильно его преподнести, рассказать о достоинствах. Без грамотной презентации даже самый замечательный товар может остаться без внимания.

      Для чего нужна презентация товара

      Слово «презентация» происходит от латинского «представление». Это одно из основных средств, которые в маркетинге используются для продвижения на рынке товаров и услуг.

      Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

      Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

      Также презентация – это вид деловых коммуникаций. Её цель – предоставить потенциальным покупателям информацию о товаре, наглядно показать его преимущества перед аналогами, сформировать положительный имидж продукта и организации в целом.

      Презентация услуги или товара имеет следующие характеристики:

    • Она предоставляет информацию о каком-либо товаре, услуге, компании или другом объекте демонстрации.
    • Аудиторией этого вида коммуникаций являются не только представители СМИ, но и другие целевые группы, на которые необходимо оказывать воздействие – потенциальные покупатели, постоянные клиенты, спонсоры и инвесторы, партнёры, представители государственных органов.
    • Организация такого мероприятия на высоком уровне потребует серьёзных финансовых, временных и интеллектуальных затрат.
    • Достоинства презентации – её наглядность, возможность обеспечить непосредственное восприятие информации об объекте, создать яркие визуальные, вербальные и другие образы для формирования нужного впечатления.

      Презентация выполняет следующие задачи:

    • правильное позиционирование бренда;
    • формирование образа, отличного от конкурентов;
    • создание положительного впечатления у представителей различных целевых аудиторий, которое в будущем будет способствовать успешной деятельности компании;
    • качественное информирование клиентов и партнёров «из первых уст», донесение важной информации о новых продуктах и услугах, а также о работе фирмы в целом;
    • формирование устойчивого положительного отношения к объекту рекламирования, благодаря которому покупатели будут отдавать предпочтение именно ему;
    • определение направленности действий потребителей, спонсоров и партнёров с целью убедить их потратить свои средства именно на рекламируемый продукт или услугу.
    • Чтобы эффективно осуществлять продвижение товаров, презентация должна выгодно позиционировать бренд, подчёркивая его уникальные качества, одновременно привлекая внимание и вызывая интерес у нужных аудиторий.

      Какой может быть презентация товара

      Презентация товара может проводиться в трёх основных формах.

      Первая форма – презентация-информация. Этот вид подойдёт для нового, неизвестного потребителям товара, который не может стать объектом импульсной покупки. В данном случае необходимо представить продукт, рассказать о его назначении, функциях и достоинствах. Цель презентации-информации – максимально проинформировать аудиторию о новом продукте и убедить её в его полезности.

      Вторая форма – презентация-продажа. Здесь, напротив, объектом становятся продукты массового потребления. Целью такого мероприятия будет, прежде всего, увеличение продаж, а также рост узнаваемости бренда.

      Третья форма – презентация-демострация. Обычно используют для продвижения среди небольшой группы людей специфического товара, который требует демонстрации.

      Эффективность презентации определяется тем, насколько правильно она организована с учётом всех особенностей объекта рекламирования, ситуации и аудитории.

      Возможности её достаточно широки, поскольку в ходе такого мероприятия можно изменить отношение представителей целевой аудитории и вызвать у равнодушных людей симпатию к вашему бренду. Однако для этого мероприятие нужно провести на высшем уровне, немало сил потратив на подготовку. Прежде всего, определяются задача, целевая аудитория и составляется план проведения презентации. Среди возможных целей – информирование о продуктах и услугах, рост продаж, формирование позитивного имиджа бренда.

      Организация презентации товара поэтапно

      1. Постановка целей. Невозможно достичь хорошего результата, если перед подготовкой мероприятия не поставить чёткую цель, на которую нужно будет ориентироваться. Адекватная, понятно сформулированная цель, соотнесённая с необходимым результатом (качественное информирование, убеждение, мотивация, формирование имиджа) обеспечивает базу для достижения этого результата.

      В ходе презентации характеристики аудитории должны быть скорректированы в сторону, более выгодную для компании. Плохо информированных слушателей нужно познакомить с товаром, сомневающихся в его достоинствах – убедить с помощью аргументов, а упрямых – стимулировать на покупку. Презентация товара как бы состоит из трёх составляющих: информирование, убеждение и побуждение к действию. Все они связаны между собой, поскольку без качественной информации и уверенности в достоинствах продукта люди не станут его покупать.

      2. Анализ целевой аудитории и корректировка содержания презентации в зависимости от её особенностей. Чтобы обеспечить правильный посыл, который найдёт отклик у аудитории, необходимо строить выступление с учётом её характеристик, её уровня знаний, настроения, позиции по отношению к бренду. При подготовке презентации необходимо понимать количество слушателей, их половозрастные характеристики, средний уровень образования, уровень осведомлённости по теме выступления, а также иметь представление об ожиданиях слушателей и о том, насколько для них важно данное мероприятие.

      Главной сложностью в ходе подготовки выступления представляется мотивирование клиентов, их вовлечение в происходящее. Под мотивированием понимают процесс вовлечения присутствующих в сферу интересов выступающего с целью последующей продажи объекта рекламирования.

      Чтобы стимулировать клиентов на приобретение, нужно сформировать позитивный образ товара и бренда и закрепить его в сознании аудитории.

      Не менее важно, чтобы презентация товара учитывала интересы не только организаторов, но и покупателей. Люди чувствуют внимание к своим потребностям и более лояльны к тем продуктам и услугам, которые каким-либо образом способны их удовлетворить.

      Вы уже знаете, какой тип стратегии подходит вашему бизнесу? Мы подготовили 4 шаблона, которые помогут в разработке стратегии. Подробнее здесь >>

      При планировании выступления нужно определить несколько главных мыслей, вокруг которых оно будет построено. Количество таких ключевых утверждений ограничено, поскольку человек способен держать в памяти не более 7 разных позиций одновременно. Следует выбрать наиболее важные мысли и отбросить второстепенные, чтобы внимание слушателей было сконцентрировано на главном и не тратилось на незначительное.

      3. Выбор типа презентации и формулирование ключевых идей. Презентация товара может быть выполнена по-разному в зависимости от её целей, характеристик аудитории, навыков выступающего и других факторов. Выделяют такие её типы, как стандартная, концептуальная, имиджевая и т.д.

      Стоит чётко сформулировать главные мысли, отвечающие целям мероприятия, которые организаторы хотят донести до аудитории. Количество основных положений не должно быть слишком большим, чтобы слушатели могли их запомнить. При подготовке выступления важно отделить главное от второстепенного, чтобы не тратить время и силы на рассказ о незначительных вещах.

      4. Определение места проведения мероприятия. Места, где можно провести мероприятие, делятся на два основных вида в зависимости от поставленных задач, выбранного типа презентации товара и т.д.:

    • места для строгих, официальных мероприятий – конференц-залы, банкетные залы и бизнес-центры, в которых часто организуются подобные события. Высокий уровень менеджмента, профессиональные сотрудники и техническое оснащение таких помещений дают возможность провести презентацию на высшем уровне. Недостатком этого варианта могут быть большие расходы, однако при этом работники компании экономят время и силы, которые могут быть потрачены на решение других важных вопросов;
    • места для концептуальных мероприятий. Сюда относятся креативные заведения, где организуются имиджевые события с целью создать эффект оригинальности и необычности. Это могут быть самые разные места, от музеев до ресторанов, главное чтобы концепция и оформление были созвучны идее мероприятия. Основное достоинство такого заведения – оригинальность, возможность сделать неповторимую презентацию товара, которая надолго запомнится всем гостям. При этом у организаторов не будет необходимости заниматься оформлением зала, изготавливать элементы декора и т.д., поскольку у них есть помещение, полностью выдержанное в едином стиле. Главный недостаток – низкий уровень менеджмента, связанный с отсутствием у работников заведения опыта проведения подобных мероприятий. Это может привести к разного рода ошибкам и недочётам во время подготовки презентации товара.
    • 5. Выбор времени. Дату и время проведения презентации нужно определить заранее. Хотя бы за 4 дня до мероприятия рассылаются приглашения и утверждается программа. От того, на какое время будет назначено событие, напрямую зависит, сколько приглашённых гостей сможет его посетить. Презентация товара редко проводится утром, поскольку в это время большинство людей заняты своими делами. Более удачным будет время после обеда, которое обеспечит явку значительного количества приглашённых.

      6. Разработка меню. Если мероприятие проводится не в формате традиционного банкета, не стоит включать в меню блюда, которые едят с помощью ножа и вилки. Для презентации товара более характерны закуски, которые официанты разносят на подносах, а гости могут брать их руками или салфеткой. Наиболее популярные напитки – шампанское и вино. Также нужно обеспечить большое разнообразие безалкогольных вариантов.

      7. Составление списка гостей и их информирование. Для успешного проведения мероприятия нужно:

    • разослать приглашения на презентацию максимальному количеству заинтересованных людей;
    • связаться с ключевыми клиентами, присутствие которых желательно на презентации, и получить их согласие;
    • составить грамотный пресс-релиз и направить его в СМИ и информационные агентства, чтобы обеспечить информационную поддержку мероприятия.

    8. Подготовка презентации товара и проведение репетиции. Следующий подготовительный этап презентации товара подразумевает обработку информации об объекте рекламирования с точки зрения содержания и способов его представления. Здесь перед организаторами стоят следующие задачи:

    9. Определить структуру выступления. Структура презентации товара должна подчиняться единому чёткому сценарию. Выделяют несколько обязательных составляющих:

    Презентация организации должна включать следующую информацию:

  • название организации;
  • сфера деятельности;
  • основные продукты;
  • история возникновения;
  • информация о партнёрах и клиентах;
  • описание сервиса;
  • данные об инновациях в работе фирмы, её отличиях от конкурентов.
  • Презентация товара должна включать следующую информацию:

  • описание продукта – назначение, сферы использования, модельный ряд;
  • отличительные особенности товара (с иллюстрациями), его преимущества перед аналогами, выгода для потребителя;
  • технические характеристики;
  • иллюстрация возможностей применения продукта в разных сферах;
  • ассортиментный ряд и цены;
  • места продаж, возможности доставки (сроки и т.д.).
  • 10. Выбор форм и методов информирования, подбор иллюстративного материала. Излагать информацию можно в разной логической последовательности в зависимости от цели выступления:

    • переход от общих положений к конкретным;
    • извлечение выводов;
    • сравнение;
    • метод «Да, но …»;
    • метод «Крещендо» и т.д.
    • Также выбор логического метода зависит от характеристик аудитории и её особенностей восприятия.

      Презентация товара обязательно должна иметь визуальную основу. В качестве главного компонента можно использовать:

    • объект рекламирования;
    • образец или модель;
    • изображения на бумаге или на доске;
    • слайды презентации;
    • видеоролики.
    • Считается, что основную часть информации человек воспринимает глазами. Поэтому визуальная часть выступления очень важна, ведь именно она обеспечивает наиболее эффективное запоминание данных. Таким образом, при организации презентации стоит особое внимание уделить слайдам, роликам и другим визуальным средствам. Ещё один способ улучшить усвоение информации – стимулировать вопросы и проговаривание услышанного. Так можно обеспечить запоминание до 70%.

      Одно известное рекламное правило гласит, что хороший слоган должен состоять не более чем из семи слов. При подготовке слайдов для выступления также стоит придерживаться правила «7 пунктов». Если вы используете текст – он должен быть не длиннее семи строк, если схему – включайте не более семи блоков и т.д. Объёмные тексты и сложные схемы неудобны для восприятия, а при подготовке выступления нужно стремиться к максимальной ясности.

      11. Выбор программного обеспечения. В наше время существует несколько разных программ, которые можно использовать для создания презентаций. Наиболее популярной из них является Microsoft PowerPoint.

      Преимущества этой программы – возможность создания сложных программных надстроек с помощью Visual Basic, а также встроенная поддержка интернет. PowerPoint имеет множество полезных функций, которые позволяют сделать полноценную мультимедийную презентацию. Плюсом является также наличие русскоязычной версии.

      12. Создание сценария. Сценарий презентации товара должен содержать описание разработанных слайдов, а также описание их реализации с программной точки зрения. Порядок слайдов отражается в навигационной структуре. Важно также отметить время, отведённое для каждой из частей презентации (обычно время расписывается для каждого слайда).

      Презентация товара будет более успешной, если оживить её с помощью анимационных эффектов. Нужно понимать суть каждого эффекта и выбрать наиболее подходящие. К примеру, анимация «По щелчку» позволяет удобно контролировать соответствие выступления и иллюстративного материала, вовремя включая нужные слайды. Анимацию «Возникновение» можно использовать для того, чтобы сосредоточить аудиторию на важном тезисе. В этом случае иллюстрация или надпись будет выходить на экран постепенно, привлекая к себе внимание.

      Второй этап завершается проведением репетиции, в ходе которой презентация демонстрируется небольшому количеству людей с целью её дальнейшей корректировки. Лучше всего проводить репетицию в том месте, где планируется само мероприятие. При этом можно проверить оборудование, сделать пробную раскладку мест и т.д. Во время генеральной репетиции нужно обратить внимание на все основные моменты, а именно:

    • количество спикеров;
    • ведущий мероприятия;
    • соблюдение регламента;
    • наличие и исправность необходимой техники;
    • дизайнерское оформление зала, посадочные места (если основная часть мероприятия длится более получаса);
    • подготовка брошюр, листовок и рекламных сувениров.
    • 13. Проведение мероприятия. Чтобы успешно презентовать товар, необходимо:

    • иметь максимальные знания по теме;
    • использовать различные способы привлечения внимания аудитории, чтобы донести свои основные мысли до слушателей;
    • главные положения подкреплять с помощью примеров;
    • уметь управлять вопросами и инициативой аудитории;
    • гибко излагать материал;
    • быть готовым к обсуждению цены товара.
    • Также этот этап включает регистрацию гостей и журналистов и музыкальное оформление.

      Организаторы презентации товара должны выполнить следующие задачи:

    • Обеспечить присутствие всех основных сотрудников компании.
    • Провести масштабное информирование о событии.
    • Оказывать выступающим поддержку, демонстрировать одобрение и положительное отношение к мероприятию.
    • Правильная презентация товара может получиться только тогда, когда организаторы достаточно сил и времени вложили в её подготовку. Необходимо проработать как содержательную часть выступлений, так и иллюстративный материал и технические способы его подачи. Подготовка позволяет избежать серьёзных ошибок в ходе мероприятия и сделать его по-настоящему качественным и эффективным.

      Эффективные методы презентации товара

      Метод 1. Техника Гомера.

      Этот метод также известен как «модель гамбургера». Он учитывает особенности памяти человека, а именно то, что он лучше запоминает начало и конец услышанной фразы. Технику Гомера можно использовать для написания различных текстов, в том числе для презентации товара или компании. Она позволяет сделать выступление более эффективным, располагая его составляющие в правильной последовательности. Начинать стоит с важной информации, которая способна захватить внимание клиента и расположить его к вам, затем следует блок сведений средней важности, а в конце привести самый сильный аргумент в пользу покупки. Часто в завершающую часть презентации товара выносят информацию о скидках.

      Метод 2. «Характеристика – преимущество – выгода».

      Многие товары можно описать с помощью присущих ему характеристик, однако не всегда это будет понятно аудитории. Это легко проследить на примере технических характеристик телефонов, ноутбуков или фотоаппаратов, таких как «камера 7 мегапикселей», «2 гигабайта оперативной памяти» и т.д. Хорошая презентация товара покупателю должна включать не только перечисление цифр, функций и других свойств продукта, но и объяснять, что это и зачем нужно. Если этого не будет, покупатель останется равнодушным даже к самому лучшему товару, потому что не поймёт его преимуществ. Отталкиваясь от характеристик, попробуйте объяснить клиенту, в чём заключается его выгода. Для этого используют такие конструкции, как «Это позволит вам…», «Это даёт возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…» и другие.

    • Практические знания по самым важным компетенциям: лидерство, менеджмент, маркетинг, продажи, финансы, налоги, бизнес-процессы.
    • Дистанционное обучение. Для Вас возможен персональный график занятий без отрыва от работы.
    • Выгодные условия. Подробнее о персональном предложении.
    • Метод 3. Цифры и факты.

      Фактическая информация делает выступление более убедительным. Поэтому при создании презентации товара используйте конкретные данные, например «Гарантия – 10 лет» и «6 лет работы на рынке» вместо «Длительный гарантийный срок» и «Большой опыт работы». Однако стоит учесть, что для изготовления полиграфии или видеофильмов лучше применять формулировку «Работаем с 2011 года», а не «6 лет работы на рынке».

      Метод 4. Внушающие фразы.

      Имеются в виду фразы, которые формируют в сознании покупателя определённую установку, например, «Это лучшая модель». Презентация товара непременно должна содержать такие обороты, причём произносить их нужно максимально уверенным голосом.

      Метод 5. Метафоры.

      Также неплохо влияют на сознание людей метафорические образы. Суть заключается в том, что характеристика товара раскрывается через его сравнение с чем-то другим. Например, клиент говорит своему стоматологу, что пользуется пастой A, и спрашивает, хорошая ли это марка, а врач отвечает ему, что лучше выбрать пасту B. На закономерный вопрос «Почему?» врач отвечает: «Это как запорожец и БМВ». Так через образы известных марок машин раскрывается соотношение между качеством двух брендов зубной пасты. Возможности метафор очень широки, их можно применять для презентации практически любого товара.

      Метод 6. Демонстрация.

      Лучше один раз лично убедиться в качестве товара, чем сто раз услышать об этом. Поэтому старайтесь демонстрировать продукты своим клиентам или давать протестировать их самим. Так, в продажах автомобилей активно используется тест-драйв, при реализации пылесосов показывают, как они убирают и т.д.

      Метод 7. Рисунки на А4.

      Во время презентации товара полезно иметь при себе несколько листов формата А4, карандаш и ластик. Даже если основным инструментом для иллюстрирования является компьютерная презентация, листы А4 могут пригодиться в ходе выступления для ведения диалога со зрителями. Схемы, таблицы и рисунки, которые вы сможете создать в конкретной ситуации, помогут вам объяснить сложные положения и показать преимущества товара.

      Правила презентации товара, соблюдение которых повышает эффективность

      Правило 1. Клиентам не интересен товар.

    • Обращаем внимание на характеристики, которые раскроют нам потребности покупателя («компактный», «быстрый», «лёгкий»…).
    • Совмещаем товар с потребностями человека.
    • Объясняем, почему именно наш продукт подходит данному клиенту.
    • На самом деле, людям не особо интересно, какие новые товары создаёт и выпускает какая-либо фирма. Их волнует лишь то, как тот или иной продукт может помочь решить их проблемы. С этой точки зрения, торговая презентация необходима, чтобы подобрать товар, подходящий конкретному покупателю, или раскрыть с нужной стороны свойства своей продукции.

      Правило 2. Язык Пользы.

    • Язык Пользы – речевой модуль для эффективной презентации товара.
    • С его помощью можно выгодно преподнести продукт, рассказав о преимуществах через описание характеристик.
    • Такая схема сделает выступление более структурированным и понятным.
    • Язык Пользы предполагает следующую схему:

      Качество или свойства товара -> Связка -> Описание получаемой выгоды

      В качестве связки можно использовать такие фразы:

      «…и в результате вы получаете…»

      «…это сделает для вас возможным…»

      В этот ноутбук встроен датчик слежения в пространстве, благодаря которому при падении компьютера сохранятся все ваши файлы (документы, музыка, фотографии и т.д.).

      Покупатель всегда знает цену продукта, но не всегда понимает, какая польза за ней стоит.

      Именно поэтому презентация товара должна акцентировать внимание на выгодах и максимально раскрывать их.

      Именно для этого нужен Язык Пользы. Он помогает превратить характеристики товара, которые сами по себе ничего не значат, в инструмент продаж. Свойства продукта нужно трансформировать в пользу, которую они приносят, рассказывая о том, как товар делает жизнь проще и комфортнее и удовлетворяет потребности клиента.

      Правило 3. Круг аргументации.

      Круг аргументации – ещё один речевой модуль, с помощью которого можно показать связь между потребностью покупателя и товаром, который вы рекламируете.

      Чтобы применить Круг аргументации, необходимо использовать Воронку вопросов, которая даст вам базу для дальнейшего объяснения.

      Модуль, о котором говорилось выше, как бы включается в Круг аргументации, и к нему добавляются слова-маркеры, обозначающие какую-либо потребность.

      Схема Круга аргументации для презентации товара такова:

      «Итак, вы сказали, что часто бываете в командировках…». Если взглянуть на эту схему «сверху» – вы увидите Круг аргументации.

      Можно также представить это в виде спирали, где за одним кругом начинается другой. При этом каждый из кругов связывает потребность клиента с каким-либо свойством товара.

      С помощью данного модуля можно быстро и понятно донести до покупателя, почему именно ваш товар со всеми его характеристиками подходит конкретно для него. Главное – не переусердствовать. По ходу выступления делайте паузы и обращайте внимание на реакцию клиента.

      Правило 4. «Читаем» модель.

      При чтении книги «про себя» вам будет важно лишь собственное понимание прочитанного. Если же вы читаете для кого-то или приводите цитату, важно донести мысль ещё и до своего слушателя.

      Презентация товара подразумевает, что вы как бы «читаете вслух» для своих слушателей, и ваша основная цель – донести до них преимущества продукта.

      Чтобы эффективно «прочитать» товар, необходимо знать:

    • Главную идею продукта, то, за что ему отдают предпочтение.
    • Практическую или эмоциональную выгоду, которую он приносит клиенту.
    • «Изюминку» конкретной модели, особенности его функционала.
    • «Историю о товаре», например, об удачной покупке, о том, как он решил проблему реального клиента.
    • Правило 5. Ключевые характеристики.

      Презентация товара должна содержать несколько ключевых фраз, раскрывающих основные преимущества продукта. Умение чётко определить отличительные качества просто необходимо для успешных продаж.

      Например, ноутбук Toshiba mini NB305 — для тех, кому важны свобода и стиль. Элегантный, компактный, способен 11 часов работать от батареи.

      В каждой компании должны быть методические материалы по всем продаваемым товарам и их ключевым характеристикам. Если у вас их нет, обязательно займитесь созданием, иначе продавцы могут неверно представить продукт.

      Правило 6. Мужские и женские продажи.

      У мужчин и женщин совершенно разный взгляд на мир, в том числе и на товары, которые они покупают. Это нужно учитывать при общении с клиентами.

      Необходимо соблюдать следующие правила:

    • Баланс между практической и эмоциональной выгодой.
    • Эти составляющие в презентации товара соотносятся как 3 к 1, но в случае с мужчинами преобладают практические, а с женщинами – эмоциональные.
    • У мужчин и женщин разное восприятие покупок. Женщинам важен сам процесс, а мужчины ориентируются на результат.
    • Торговый специалист и глава компании Evirosell Пако Андерхилл утверждает, что женщины гораздо больше увлечены процессом покупки. Им нравится ходить по магазинам, рассматривать товары и сравнивать между собой, они охотнее общаются с продавцами и задают им интересующие вопросы. Только в конце всего этого процесса женщина готова совершить приобретение.

      Мужчины ведут себя совершенно иначе. Они быстро передвигаются по магазину, редко обращают внимание на то, что не собирались покупать, меньше времени уделяют изучению товаров. Они предпочитают сами найти нужный отдел и ознакомиться с ассортиментом, а к продавцам обращаются только при крайней необходимости.

      Правило 7. Не пытаться быть «ходячей энциклопедией».

      Некоторые продавцы стараются быть настоящей энциклопедией на тему продаваемых товаров. Общаясь с покупателями, они заваливают их огромным количеством непонятной информации, что оставляет негативное впечатление.

      Презентация товара для такого продавца превращается в монолог, в котором он обязательно должен рассказать всё, что знает, как на экзамене. При этом необходимый акцент на потребности потребителя смещается.

      Чтобы этого не случилось, необходимо:

    • Следить за реакцией клиента на ваши высказывания, его состоянием. Простой тест в формате «Знаете, как проверить…?». Речь может идти о каком-либо важном свойстве продукта, который не виден с первого взгляда, а нуждается в подтверждении. Например, как проверить, из натуральной или искусственной кожи сделан товар. Затем клиенту объясняется несложный механизм такой процедуры. Будет хорошо, если после этого он сможет сам проверить ваш товар на соответствие заявленным характеристикам.
    • «Эффект щенка». Необходимо вовлечь покупателя в презентацию товара. При наличии возможности нужно давать клиенту попробовать продукт в действии. После изучения человеком товара задаётся резюмирующий вопрос: «Как впечатление?». Он помогает избежать избыточности аргументов и неловкого молчания.
    • Правило 8. Не использовать «вредные слова».

      При подборе слов для презентации товара продавцы часто допускают ошибки, например, придают словам негативный эмоциональный оттенок, часто упоминают название фирмы-конкурента, а про собственную компанию забывают.

      5 причин начать обучение в Школе генерального директора прямо сейчас!

      1. Лучшие авторы.Успешные управленцы делятся опытом построения и ведения бизнеса в российских и зарубежных компаниях.
      2. Официальное оформление. Вы получите удостоверение государственного образца о повышении квалификации.
      3. Не украсят презентацию и такие слова, как «полноценный, неполноценный, хороший, плохой». Нужно делать акцент не на субъективной характеристике, а на функциях и возможностях конкретного продукта.

        Не следует использовать слова, значение которых покупатель не поймёт, например, «трехосный акселерометр».

        Старайтесь не проводить прямого сравнения с конкурентами, используйте сочетание «другие производители».

        Правило 9. Мыслите, как покупатель!

        Презентация товара будет наиболее удачной, если её цель – не продать товар, а помочь клиенту купить его. Такая позиция продавца формирует положительное отношение потребителя.

        Как сделать проведение презентации товара успешным

        Совет 1. Ориентируйтесь на конечную цель.

        Смысл презентации товара в том, чтобы убедить потребителей приобрести его. Не нужно во главу угла ставить эффектность и красочность выступления, стараясь включить огромное количество анимации, музыкального и визуального сопровождения.

        Составьте схему презентации и перечень основных аргументов в пользу товара. По ходу выступления переходите от одного пункта к другому, развивая свою мысль и удерживая внимание слушателей. Пробуйте спровоцировать у аудитории интерес, чтобы вызвать вопросы, которые помогут вам лишний раз озвучить преимущества продукта.

        Совет 2. Анализируйте аудиторию.

        То, какой должна быть презентация товара, зависит во многом от характеристик слушающих. Для разных покупателей будут значимы разные аргументы в пользу того, чтобы приобрести определённый продукт.

        Стоит скорректировать своё выступление, ориентируясь на потребности аудитории. Например:

      4. Вы представляете турфирму и рассказываете о преимуществах тура. Всегда будет уместно отметить возможность сэкономить, удобства, которые предоставляются на отдыхе. Однако молодой аудитории будет интереснее услышать об увеселительных мероприятиях и заведениях, а семейным людям – о варианте отдыха с детьми, наличии игровых зон, детских площадок и т.д.
      5. На презентации товара присутствуют люди разного возраста и положения, с разными потребностями. Тогда нужно для каждой подобрать хотя бы один весомый аргумент. Например, для кого-то будет важнее многофункциональность товара, для кого-то – экономия времени и проч.
      6. Совет 3. Не будьте слишком самоуверенным.

        Часто опытный продавец начинает считать себя непревзойдённым профессионалом. Когда за плечами десятки презентаций товаров, кажется, что его опыта хватит для проведения удачного выступления даже без подготовки.

        Однако такая самоуверенность к хорошему не приводит. Любая презентация товара, даже отработанная, нуждается в дополнении в соответствии с новыми реалиями рынка, обогащении новыми рекламными приёмами и т.д. Также необходимо следить за сохранностью ваших файлов, чтобы в нужный момент они были на месте, обеспечивать комфортное состояние аудитории и контролировать весь процесс продаж.

        Излишняя уверенность приводит к отсутствию контроля, а это может спровоцировать серьёзные ошибки в ходе выступления. Чтобы презентация товара прошла успешно, всё до мелочей должно быть продумано и проверено, каждый шаг вашего рассуждения, каждый аргумент и его визуальное сопровождение должны сработать как надо.

        Совет 4. Будьте конкретными.

        Текст презентации товара всегда адресуют определённой отрасли, группе, проблеме. При подготовке выступления делайте особый акцент на проблемы и интересы данной целевой группы, чтобы рассказать, почему и как им может пригодиться данный продукт.

        Ориентация на решение проблем аудитории – одно из основных условий успешной презентации товара. При этом не стоит углубляться в подробности, которые не сделают выступление информативным, но повысят риск ошибки.

        Совет 5. Помогайте клиентам в решении их проблем.

        Товар, который вы продаёте, имеет ценность не сам по себе, а только тогда, когда оптимально соответствует потребностям покупателя. Соответственно, презентация нацелена на то, чтобы объяснить, насколько продукт способен облегчить жизнь клиента, оптимизировать работу или провести отдых.

        Совет 6. Продумайте внешний вид, содержание выступления и его подачу.

        Презентация товара должна привлекать внимание к продукту, а не к выступающему. Поэтому стоит избегать яркого макияжа, эпатажной одежды, резких запахов. Оратор должен выглядеть привлекательно и опрятно, но не более того.

        Продумайте содержание выступления так, чтобы в нём были только основные данные. Более подробную информацию можно размещать на страницах в интернете или предлагайте её в виде раздаточного материала. Иногда это помогает привести клиента к решению о покупке уже после презентации.

        Следите и за тем, чтобы ваш стиль изложения не заставил аудиторию скучать. Не перебарщивайте с цифрами, графиками, не старайтесь привести как можно больше аргументов в пользу товара. Речь выступающего должна быть умеренно быстрой, отчётливой и понятной.

        Совет 7. Расскажите о позитивном опыте использования вашего продукта.

        Очень действенным аргументом для потенциальных покупателей являются отзывы клиентов. Если у вас есть письменная благодарность от потребителя, где подчёркиваются положительные качества товара, обязательно включите её в свою презентацию.

        Совет 8. Не забудьте о преимуществах вашей компании.

        Презентация товара клиенту должна включать также информацию о производителе. Стоит отметить, сколько лет он работает на рынке, какие услуги оказывает, рассказать о гарантийном сроке, возможностях доставки и обслуживания.

        Продавец должен убедить клиентов отдать предпочтение не только конкретному товару, но и его производителю. Для этого озвучивайте весомые аргументы в пользу того, что купить именно у вас выгоднее, чем у конкурентов.

        Совет 9. Позаботьтесь о мелочах.

        Считается, что обильное угощение – один из нежелательных факторов, смещающих акценты в презентации товара. Однако бутылочка воды для каждого гостя и небольшой сладкий стол в перерыве, если таковой имеется – то, о чём забывать нельзя. Именно такие мелочи создают положительное впечатление и о мероприятии, и о фирме, которая его проводит.

        Также после презентации товара можно вручить слушателям пакеты или папки, содержащие рекламно-информационные материалы и небольшой сувенир. Помните, что испортить впечатление от мероприятия может самая незначительная деталь.

        Совет 10. Предложите продолжить разговор.

        Если слушатели заинтересовались товаром, у них должна быть возможность лично задать вопросы продавцу, испытать продукт

Закрыть меню